Алексей Матвеев: «Компании ищут возможности для импортозамещения. И мы им помогаем»

 

Об особенностях работы с китайскими координатно-измерительными машинами, про санкции и моду на реверс-инжиниринг рассказывает руководитель отдела измерительных технологий ГК «ПЛМ Урал» Алексей Матвеев.

 

​​

- Алексей, для начала хотелось бы понять, как затронули бизнес, связанный с координатно-измерительными машинами (КИМ), санкционная политика и уход зарубежных вендоров? Для многих ИТ-компаний эти события стали испытанием на прочность. Вы, судя по всему, тоже ее прошли.

 

- Действительно, санкции и «железный занавес», который постарались опустить западные компании в попытках сдержать технологическое развитие нашей страны, очень сильно затронули ИТ-сферу. Все мы помним, как сильно пострадало, например, программное обеспечение. Но, что касается координатно-измерительных машин — конкретно с этим направлением в нашей компании оказалось все совсем неплохо. Разумеется, что какие-то корректировки в нашу стратегию работы на рынке мы внесли, но это не изменило наших планов. 

 

- У вас был какой-то козырь? 

 

- Был, но сначала я бы хотел отметить, что большую часть того оборудования, которое мы возили ранее, продолжаем поставлять в Россию за счет параллельного импорта. В первую очередь это касается небольших портативных координатно-измерительных машин. Они продолжают ввозиться в страну, и мы так же продолжаем их поставлять, устанавливать и вводить в работу, обучать персонал наших заказчиков работе с ними и осуществляем техническую поддержку, гарантийное и сервисное обслуживание. По сути, как мы работали, так и работаем. Разумеется, параллельный импорт работает не совсем так, как хотелось бы нам и нашим заказчикам: время доставки оборудования из-за рубежа и цены увеличились. Но это неизбежный момент, так как цепочка поставщиков увеличилась, что и повлекло за собой дополнительные расходы. 

 

Реверс-инжиниринг  Leica  Scanform

 

Но это что касается портативных и ручных КИМ, сканеров. Есть еще и другая часть оборудования — это стационарные высокоточные координатно-измерительные машины. Вот их стало практически невозможно ввезти, а затраты на доставку и посредников просто делают такую поставку нецелесообразной. И, начиная с 2022 года, ни мы, ни, насколько мне известно, наши конкуренты не ввозят это подсанкционное оборудование. И тогда мы обратили свой взор на китайских производителей.

 

 

- Быстро удалось заменить европейские бренды китайскими?

 

 

- А нам и не пришлось этого делать. Причиной этому была дальновидность нашего руководства, которое еще в 2014 году, когда появились первые санкционные тревожные звоночки, начали наращивать с Китаем сотрудничество в части стационарного координатно-измерительного оборудования. Это, по сути, и оказалось нашим козырем сегодня: когда многие компании только-только начали работу с Поднебесной, мы ведем ее уже более пятнадцати лет. Тем самым на сегодня уже у нас есть референс-лист реализованных проектов с китайским оборудованием, есть обратная связь от заказчиков, на которую мы можем ссылаться. Так что в этом плане мы оказались хорошо подготовлены к уходу западных производителей измерительной аппаратуры. 

 

 

- Хочу спросить, опираясь на ваш опыт: к Китаю всегда было снисходительное отношение, что их техника не отличается качеством. На ваш взгляд, насколько Китай может конкурировать с западными брендами в части КИМ?     

 

- Я отвечу на вопрос, но сначала нужно провести границу между координатно-измерительными машинами. Есть, как я уже говорил, портативные измерительные устройства (сканеры, например) и стационарные высокоточные машины — это такие два глобальных класса устройств. Первые используются, как правило, для реверс-инжиниринга. С их помощью сканируется деталь, отсканированное изделие превращается в облако точек, по которому в дальнейшем строится модель изделия. С этой моделью уже можно проводить операции — изменять, достраивать, проводить с ней CAE-расчеты (например, прочностные или теплопроводные характеристики и т.д.). Второй класс оборудования про который мы говорим — стационарные высокоточные координатно-измерительные машины — как правило служит для того, чтобы оценить, насколько точно удалось сделать проектируемую деталь и сравнить с заданными чертежом размерами.

 

И, возвращаясь к сравнению качественных характеристик, я бы отметил следующее: пока что китайские портативные сканеры чуть-чуть не дотягивают по точности до западных брендов. Но это пока что. Учитывая, что Китай развивается семимильными шагами, то, уверен, скоро их оборудование догонит европейское. А если говорить про стационарные высокоточные измерительные комплексы, то здесь китайская продукция показывает себя с лучшей стороны, ни в чем не уступая западным аналогам.

 

Собственно, поэтому, стремясь предоставить нашим заказчикам лучшие решения на рынке, мы прорабатываем и каналы параллельного импорта для западного оборудования (например, сканеры и измерительные руки французской Hexagon Absolute Arm) и ввозим в Россию прекрасные измерительные стационарные машины из Китая, такие как AEH. Кстати, производитель — компания AEH — является лидером по количеству поставок на азиатском рынке, что тоже говорит о высоком доверии к бренду. Предвзятое отношение к Китаю в плане качества постепенно сходит на нет, и отзывы наших клиентов (пользователей тех же машин AEH) подтверждают это. И сейчас уже нет такого страха у заказчиков, когда они слышат, что страна производства — это Китай. Все устраивает.

 

​​​​​​AEH

 

- И цена? 

 

- Конечно! Это, пожалуй, один из самых важных моментов для наших заказчиков — Китай сильно интереснее по цене, чем европейские конкуренты. И, что немаловажно, с ним нет мороки как с западными брендами. Запад сделал все, чтобы осложнить поставку своего оборудования. Еще с 2014 года, когда мы только начинали заниматься китайскими КИМ, европейцы уже тогда начали вставлять палки в колеса: придумали экспортный контроль (отслеживание поставок продукции, чтобы она не попала на предприятия ОПК или компании, которые находятся под санкциями), чтобы знать конечного заказчика. А сейчас, когда санкционную удавку пытаются затянуть туже, я могу совершенно точно утверждать, что Китай является замечательной альтернативой. В том числе в части поставки координатно-измерительного оборудования. И заказчики это тоже понимают: все чаще слышно вопрос: а есть ли у вас русские машины? Их, к сожалению, нет. А китайские? То есть сами промышленники прекрасно понимают, что западная техника теперь до них может просто не дойти. А промышленность растет, как тот же, например, гособоронзаказ, где срывы сроков недопустимы. 

 

 

AEH  AEH  AEH

 

 

- Чувствуете, что промышленники нуждаются в измерительных машинах? 

  

- Да. Рынок значительно увеличился. Если в начале 2022 года было затишье, так как многие не понимали, как будет развиваться ситуация в связи с началом спецоперации, то с начала 2023 года мы отмечаем резкий скачок, бум. Этому и способствовала серьезная поддержка промышленников со стороны государства. Появились деньги и большой спрос.

 

- Все бросились закупать «железо»? 

 

- Не только «железо». Сильно вырос спрос на услуги реверс-инжиниринга, которые мы тоже предоставляем. Наличие собственного парка координатно-измерительного оборудования и компетенция в части 3D-проектирования и инженерных расчетов позволяют нам выполнять даже очень сложные проекты. 

 

    Услуги по измерениям  Услуги по измерениям   Услуги по измерениям  

 

 

- Как я понимаю реверс-инжиниринг сегодня очень популярная тема? 

 

- Верно. Многие предприятия стараются своими силами заместить зарубежную продукцию и изделия, сделав их самостоятельно. Но далеко не все могут позволить себе парк координатно-измерительного оборудования ради изготовления некоторых, например, деталей, да иногда это и не нужно. Ведь помимо собственно «железа» нужны еще специалисты, которые умеют с ним обращаться. А некоторые стационарные прецизионные измерительные машины требуют отдельного помещения с определенной поддерживаемой температурой. То есть требуется определенная инфраструктура. Второй немаловажный момент — ввод оборудования в строй, а это чрезвычайно ответственная и сложная процедура, которая может занять месяц. Нередко заказчики обращаются к нам за услугами по измерениям или реверс-инжинирингу, так как сами еще не определились с выбором покупать/не покупать КИМ. И, уже глядя результат нашей работы, принимают решение о приобретении измерительной машины, убедившись, что оборудование показало требуемые результаты.

 

Поэтому эти услуги у нас довольно популярны, и интерес к данному направлению вырос кратно, ведь существуют целые отрасли, работа которых базировалась в том числе на поставках зарубежного оборудования и деталей. И сейчас эти компании могут своими силами заменять импортные детали, либо обращаются к нам за помощью. И если раньше нам самим приходилось ходить по заказчикам, рассказывать про реверс-инжиниринг, показывать демонстрации и области применения, то теперь ситуация поменялась. Мы отмечаем сильно возросшее количество звонков от компаний, которые ищут возможности для импортозамещения с помощью реверс-инжиниринга. А мы эти возможности им предоставляем.

 

   Реверс-инжиниринг  Реверс-инжинирингРеверс-инжинирингРеверс-инжиниринг  Реверс-инжиниринг

 

 

- Я отметил одну деталь, связанную с Китаем: когда они начали заниматься сотовыми телефонами и автомобилями очень быстро возникло множество различных брендов, где каждый мог выбрать себе, что душе угодно. А что касается китайских КИМ — тут наблюдается такая же тенденция?

 

- Да, эта тенденция наблюдается: рынок китайских контрольно-измерительных машин сильно разросся. Появляются новые бренды, новые названия и, следовательно, усиливается конкуренция между компаниями. У тут опять же нам помогает многолетний опыт работы с Китаем, благодаря чему мы можем выбрать и предложить лучшее решение, тем более при выборе КИМ существуют определенные подводные камни. 

 

- Например?

 

Алексей Матвеев: «Компании ищут возможности для импортозамещения. И мы им помогаем»- В первую очередь это касается того, что не все бренды из Поднебесной, которые появляются на нашем рынке, прошли проверку временем. 
Некоторые компании существуют на рынке всего год-два, и нет гарантии, что еще через год-два эти компании не закроются, оставив пользователей машин без поддержки. Другой немаловажный фактор при выборе «железа» — это наличие приобретаемой машины в государственном реестре измерительного оборудования. Да, есть и такой реестр. И, чтобы новое оборудование появилось в этом реестре, необходимо провести определенные регламентные работы, которые подтверждают качественные характеристики (в первую очередь точность) КИМ. Этот процесс довольно длительный. Для чего вообще нужен реестр?

 

Чтобы подтвердить заказчику, что работы выполняются на оборудовании, которое утверждено Ростехрегулированием (бывший Госстандарт России) и которое может применяться в сферах государственного метрологического контроля и надзора РФ. По-простому: точность измерительной машины гарантирована.

 

 

Еще одна причина, по которой стоит опираться на реестр — это риски. Заказчик покупает машину неизвестного производителя в надежде внести ее в реестр, машина приезжает, но внести ее с заявленной точностью не получается: специалистов нет, помещения подходящего, опыта. Следовательно, применение такой машины в производственных процессах наших предприятий уже затруднительно. Наличие оборудования в российском реестре гарантирует точность и соответствие координатно-измерительной машины необходимым требованиям. Поэтому, работая с нами, заказчик исключает риск получить измерительное оборудование, которое не соответствует российским требованиям.

 

 

Текст подготовил Даниил Кузнецов.


Алексей Матвеев

Матвеев Алексей Васильевич начал свою трудовую деятельность в

ГК «ПЛМ Урал» в 2019 году в качестве менеджера по продажам координатно-измерительного оборудования. 

В 2024 году возглавил отдел измерительных технологий ГК «ПЛМ Урал».

 


 

Чтобы не пропустить актуальные новости и мнения экспертов от ПЛМ Урал - подписывайтесь на нашу рассылку.

 

 

Контроль и измерения на КИМ

Реверсивный инжиниринг
Контроль изделий
Модернизация
Обучение
Сервисное обслуживание